В чём помогут апсейлы и кроссейлы, даун-сейл в онлайн-школах

При продаже услуг онлайн-образования важно не только найти учеников, но и повысить объём прибыли. Для этого необходимо хорошо разбираться в том, что представляют собой апсейлы и кроссейлы, даун-сейл в онлайн-школах. Каждый из этих методов продаж способен значительно увеличить средний чек клиента.

Что такое up sell, cross sell и down sell

Метод продаж под названием Up sell предполагает работу с теми, кто уже полностью или частично определился с покупкой. На этапе выбора или в процессе продажи ему предлагают купить более дорогой и ценный продукт или работают над тем, чтобы он увеличил объём закупки.

Применяя Cross sell при работе с клиентом предлагают товары с учетом его интересов, имеющие отношение к планируемым покупкам (например, те, которые расширяют функциональность).

Когда покупатель собирался приобрести товар, но раздумал это делать, будет уместно применить Down sell. В этом случае ему предлагают качественный, но менее функциональный и более дешёвый вариант.

Преимущества и недостатки этих стратегий

Применяя эти стратегии продаж, можно добиться следующих результатов:

1. Увеличить объём продаж каждому клиенту.
2. В большей степени привлечь потенциальных покупателей к работе с продающей компанией.
3. Проявить дополнительную заботу о клиентах, попытавшись завоевать уважение.

При работе таким образом нужно учитывать возможность проявления следующих недостатков:

1. Чрезмерная назойливость может оттолкнуть клиента.
2. Если дополнительные предложения подобраны без учёта интересов клиента и сделанных им ранее покупок, то они, скорее всего, не вызовут нужного отклика.
3. Чтобы работа происходила с максимальной эффективностью, нужно очень точно подбирать предложения услуг и товаров для покупателей.

Как повысить доходы с помощью кроссейл, апсейл и даун-сейл

При кроссейле для покупателей товары предлагают следующим образом:

1. Сопутствующие услуги, получение которых будет полезно. Например, при продаже курса обучения можно предложить более подробное рассмотрение сложных тем в дополнительных курсах.
2. Продажа совместимых товаров. Например, если проявлен интерес к определённым темам, предложить аналогичные направления.
3. При продаже существуют статистика товаров, которые покупатели заказывают вместе с искомым. Их нужно предложить клиенту.
4. Иногда стоит продавать тематические товары. Например, если в это время некоторые тематики особенно популярны, то, возможно, соответствующие товары подойдут покупателю.

При апсейле нужно обратить внимание на следующее:

1. При покупке нужно предлагать аналогичный товар, но более качественный и дорогой. Например, при покупке бытовой техники, можно предложить аналогичную, но имеющую больше функций.
2. Можно предложить ту же услугу, но в большем объёме. Например к продаже предлагаются курсы на одну тематику, но разного объёма. При покупке более доступного варианта объясняют преимущества полного и предлагают возможность его приобрести.

Продажи с применением даун-сейла выглядят следующим образом:

1. Дорогой и качественный товар всегда является привлекательным, но у человека может не быть возможности купить его. Если стало понятно, что он колеблется, ему предлагают более дешёвый вариант.
2. Иногда можно продать услугу или товар в меньшем объёме, но с прежним уровнем качества. Например, если обширный курс он не может себе позволить, можно предоставить его часть за меньшую цену.
3. При подборе дополнительных предложений нужно выбирать такие, которые будут особенно привлекательны для клиента.

Как реализовать эти стратегии продаж

В процессе работа с покупателями обычно ведётся в соответствии с правилами воронки продаж. Предложения допродаж осуществляются на таких этапах:

1. Когда покупатель выбрал определённый обучающий курс.
2. При проведении оплаты и оформления.
3. Сразу после продажи.
4. Впоследствии в виде электронного письма.

Важно, чтобы предлагаемые варианты имели высокие шансы подойти клиенту. Также необходимо, чтобы стоимость товара соответствовала его возможностям.

Использование допродаж в чат-ботах Телеграм

Использование чат-ботов позволяет организовать продажи услуг онлайн-образования практически полностью в автоматическом режиме. Применение различных видов допродаж увеличивает эффективность продаж и повышает уровень дохода образовательной организации. Для иллюстрации можно привести следующие примеры:

1. Предлагая обучение, часто исходят из того, чтобы подготовить специалистов определённого уровня, дав им всё необходимое. Однако возможно клиент захочет приобрести обучение ещё по одной смежной специальности. Предложение такого обучения является одним из видов применения кроссейла.
2. Применяя апсейл, чат-бот может спросить о том, не желает ли покупатель изучить расширенный курс, дающий более глубокие знания.
3. При продаже услуг онлайн-образования бывает, что покупатель собрался купить определённые образовательные услуги, но передумал. В этом случае нужно предложить ему менее дорогой продукт.

В большинстве случаев рекомендации осуществляются в процессе выбора товара, помещения в корзину и оплаты. Также можно делать дополнительные предложения в виде электронных писем. Например, если покупатель дошёл до этапа оформления сделки, но в последний момент передумал, ему можно прислать сообщение, где рассказывается о более дешёвых курсах, которые могут представлять для него интерес.

Основные ошибки при использовании cross-sell, upsell и down-sell

Самой распространённой ошибкой являются нерелевантные предложения. Если они не подходят покупателю, то выглядят назойливыми, раздражающими и будут способны охладить отношение покупателя к компании.

Обычно находятся несколько привлекательных позиций. Если их слишком много, то это утомляет, а не стимулирует клиента. Другая крайность — фиксированное количество вспомогательных позиций. Клиент, видя это, может посчитать, что рекомендации носят формальный характер

Анализ эффективности этих стратегий

Для оценки эффективности работы методов допродажи удобно пользоваться сервисами вебаналитики. Нужно постоянно проверять выбранный подход и вносить необходимые изменения. Грамотное применение статистических методов может увеличить средний чек клиента не менее, чем на 15%.

Методы апсейлов, кросселов, даун-сейлов позволяют увеличить прибыль от предоставления образовательных услуг. Для увеличения эффективности работы важно обеспечивать релевантность дополнительных предложений.

Автор статьи:

Ольга Посохова

Люблю учиться и прокачивать навыки. Могу рассказать про обучение и заработок в Телеграм. Увлекаюсь рисованием и психологией.