image

Инструменты автоматизации автоворонок

3 июля 2021

user-iconАвтор: 

Если вы используете в своем бизнесе воронку продаж, то ее давно уже пора автоматизировать. Тратите большие бюджеты на расширение отдела продаж и запуск рекламы?

Автоматизация автоворонок позволяет экономить за счет устранения человеческого фактора из многих процессов, отслеживания действий, степени “прогретости” каждого лида, выстраивания с ним долгосрочных цепочек взаимодействий и путей возвращения к тоннелю продаж. Рассмотрим эту систему и инструменты, из которых она состоит.

Что такое автоворонка продаж, как работает

Автоворонка продаж — это модель продвижения потенциальных клиентов к совершению покупки, в которой основная часть процессов автоматизирована, то есть происходит практически  без участия человека. 

Как работает автоворонка продаж

Принцип работы модели можно описать так:

  1. Потенциальный клиент обращает внимание на рекламу бесплатного продукта, который предлагается в обмен на подписку или контактные данные (Lead-magnet) и получает его. Обычно это чек-лист или пдф-файл, в котором предлагается решение насущной проблемы. 
  2. Серия писем на почту или в мессенджер подогревает интерес, рассказывает о продуктах, выгодах и предлагает купить недорогой товар на пробу (Tripwire). Его привлекательность для клиента заключается в невысокой цене. Можно взять часть основного продукта и упаковать его в отдельное предложение. 
  3. Дальше цепочка сообщений стимулирует клиента, уже лояльного, информированного и знакомого с продукцией, приобрести основной продукт (Core product). Это ключевой продукт вашего бизнеса, то, ради чего строится автоворонка. 
  4. После покупки взаимодействие продолжается. Клиент постоянно остаётся на связи, цепочка взаимодействия не прерывается. Здесь предлагается максимизатор прибыли (Profit Maximizer). Это сопутствующие товары для допродажи. 

Зачем и кому нужна 

Автоворонки продаж помогают:

  • уменьшить затраты на рекламу и персонал отдела продаж
  • увеличить количество клиентов
  • продлить срок жизни клиента
  • обеспечить возврат клиентов и минимизировать их отток
  • увеличить общую прибыль за весь период жизни клиента

Автоворонки нужны всем, кто что-то продаёт в интернете. Особенно это актуально для сферы В2В, услуг и инфобизнеса. Чем сложнее и дороже товар, тем больше времени нужно, чтобы принять решение о покупке. Мало кто готов покупать «в лоб» здесь и сейчас. 

Новый способ обучаться в телефоне с помощью бота Телеграм. Можно делать курсы, марафоны, учить сотрудников на автомате и принимать домашние задания. Посмотрите примеры готовых ботов в образовании.

Как создать автоворонку

  1. Для начала разработайте матрицу продуктов. Туда должны входить лидмагнит, трипваер, основной продукт и товары для допродажи. Все это подробнее мы описали выше. 
  2. Создайте сценарий автоворонки. Туда должны входить все возможные варианты поведения потенциального клиента и активности в ответ на это поведение. 
  3. Определить цели: что вы хотите получить на каждом этапе автоворонки и какая должна быть конверсия. 
  4. Создайте цепочки сообщений, рассылаемые на каждом этапе автоворонки в зависимости от действий пользователей. 
  5. Сделайте посадочные страницы для ваших продуктов. Свяжите их с системами аналитика и, платёжным сервисом и CRM-системой. 

Инструменты для автоматизации воронки продаж

В зависимости от сложности выстраиваемой автоворонки могут применяться разные инструменты и их сочетания. Для простого тоннеля продаж достаточно сервиса email-рассылок и чат-бота в социальных сетях. Они обеспечат достаточный уровень поддержания коммуникации с клиентом. Схема автоворонки продаж

Более сложные, многоуровневые разветвленные варианты не обойдутся без CRM-системы в сочетании с email-сообщениями. К ним стоит добавить:

  • смс рассылки;
  • сервисы всплывающих окон pop-up;
  • аналитика;
  • чат-бот, отвечающий на распространённые вопросы вместо живых консультантов;
  • скоринговая модель для лидов;
  • акционные предложения на основе lead scoring;
  • кольцевая автоматизация отправки сообщений;
  • автовебинар. 

Дальше рассмотрим последние 4 инструмента подробнее. 

Скоринговая модель для лидов

Введение скоринга лидов (lead scoring) позволяет отслеживать действия пользователя и таким образом определять степень их «прогретости». Например, если человек зашёл на сайт, ему присваивается 1 балл, открыл рассылку — ещё 1, передал свои регистрационные данные — 3 балла, перешёл по ссылке из письма — 5 баллов. 

К лидам присоединена геолокация, видно, откуда они. В итоге менеджер видит горячих лидов (тех, кому присвоено наибольшее количество баллов) из крупных городов и, уверенный в их заинтересованности, совершает обзвон. 

Акционные предложения и lead scoring

Рассылка акций без определённой системы способна выжечь базу и только ухудшить ситуацию. Попробуйте делать скидки прицельно, используя lead scoring. 

Для начала можно обзвонить «теплую» базу (с высоким но не максимальным количеством баллов) с целью познакомиться и наладить отношения. Когда количество баллов у этих лидов достигнет максимума, пришлите им письмо со скидкой. Как правило, они уже очень заинтересованы в продукте и акция подтолкнет их к покупке. 

Размер скидки тоже можно устанавливать точечно, в зависимости от данных геолокации. Для регионов со значительно более низкой заработной платой скидку сделайте больше, чем для столицы и крупных городов. 

Кольцевая автоматизация отправки сообщений без участия человека

Автоматизация отправки сообщений в автоворонкеСделайте несколько длительных цепочек писем и закольцуйте их. Например, 6 рассылок длительностью 1 месяц каждая. Начните с приветственной рассылки, а затем все остальные зациклите. 

Когда заканчивается последняя, серия цепочек начинается заново. Как правило, люди не открывают все письма и через пол года не замечают, что рассылка повторяется. 

Каждая цепочка писем может быть направлена на отдельный продукт. При обзвоне менеджер спрашивает, чем интересуется человек, и подключает ему нужную рассылку. Таким образом цепочки писем становятся инструментом продажников и помогают им точечно вовлекать клиентов в воронку. 

Эту зацикленную систему рассылок можно постоянно улучшать, меняя частоту писем, последовательность, добавляя условия (например, отправлять следующее письмо, если открыто предыдущее) и так далее. 

Автовебинар

Автовебинары — это уникальный инструмент, который может использоваться не только в инфобизнеса, а практически во всех сферах. А если интегрировать CRM с автовебинарной площадкой, можно отслеживать лидов, которые пришли на вебинар, и делать их обзвон. Тем же, кто зарегистрировался, но не пришёл высылается письмо с приглашением на следующий автовебинар. 

Ошибки при автоматизации

Выстраивая сложную систему взаимодействия инструментов, процессов и людей, недолго допустить ошибку. Вот самые распространенные из них:

  1. Убеждение, что автоворонка работает без участия человека. Это не так. Воронку нужно постоянно тестировать, замерять показатели, улучшать. В общем, управлять и разбираться во всем этом.
  2. Выстраивание очень сложных взаимодействий. Лучше воспользоваться простой стандартной моделью, особенно на начальном этапе.
  3. Отсутствие контента. Чек-листы, вебинары, статьи служат основой для создания прогревающей цепочки писем, обязательного этапа перед принятием решения о покупке.
  4. Направление трафика на посадочную страницу с основным продуктом. На начальном этапе поток должен идти на лид-магнит в обмен на контакты потенциального покупателя.
  5. Отсутствие работы над изменением контента и автосообщений. В конце концов одинаковый контент надоедает.
  6. Игнорирование тестирования сценария автоворонки. Каждое изменение должно быть проверено на практике с измерением показателей до и после.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Насколько публикация полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Средняя оценка 0 / 5. Количество оценок: 0

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Узнай об обновлениях Lesson Delivery первым
Подпишитесь по электронной почте
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных.

Следите за обновлениями в соцсетях или получайте их от нашего телеграм-бота

Автор статьи:
Ольга Посохова

Люблю учиться и прокачивать навыки. Могу рассказать про обучение и заработок в Телеграм. Увлекаюсь рисованием и психологией.

guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
0
Оставьте комментарий! Напишите, что думаете по поводу статьи.x
()
x

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: